“Teknointel olarak kaliteli, yüksek teknolojili makineler satıyoruz”
Uzun yıllardır “Dünyanın yüksek teknoloji yaratıcıları ile bunların Türk kullanıcısı arasında köprü” görevini üstelen Teknointel firması hakkında Yönetici Ortağı Sayın Engin Sokullu ile bir röportaj gerçekleştirdik. Genellikle temsilcilik sistemiyle çalıştıklarını belirten Sokullu, “Amacımız Türk müşterilerine ihtiyaç duydukları makine ve ekipmanları geniş bir yelpaze ile sinerji ve üst düzey bir hizmet sunmaktır” diyor. Sizleri röportajımızla baş başa bırakıyoruz.
Firmanız hakkında kısaca bilgi alabilir miyiz?
Teknointel ağırlıklı olarak film ve ambalaj sektörleri ve hatsonu alanlarına yönelik olarak yabancı markaların temsilciliğini yapan bir firmadır. Bu makineleri Türkiye’de pazarlamasını yapıyoruz.
Genelde temsilci olarak çalışıyoruz ve makine imal eden yabancı firmalar adına hareket ediyoruz. Bazı ürünlerde ise distribütör olarak çalışıyoruz ve makineyi ithal edip müşterilerimize satıyoruz. Amacımız Türk müşterilerine ihtiyaç duydukları makine ve ekipmanları geniş bir yelpaze ile sunarak sinerji ve üst düzey bir hizmet sunmaktır.
Makine çeşitleriniz ve özelliklerinden bahseder misiniz?
Ağırlıklı olarak plastik film üreten firmalara yani blown film veya cast film üretimi yapan firmalara yönelik makine satışlarımız mevcut. Plastik levha üretimi yani termoforming imalatları için levhalar gibi üretim yapabilen makinelerin de satışını gerçekleştiriyoruz. Ancak plastiğin her türlü alt sektörüne hitap edebilen makinelerimiz var. Enjeksiyon öncesi ya da enjeksiyon sonrası makineler de pazarlıyoruz.
Diğer taraftan metal sektörüne yönelik çalışmalarımız da var. Demir çelik, alüminyum firmalarına yönelik makinelerimiz var. Onun dışında poliüretan sektöründe oldukça güçlü markalarla çalışıyoruz. Poliüretanın birçok sektörde kullanılıyor. Otomobil parçalarından tutun da çatı izolasyonlarına kadar. O nedenle hemen her sektöre hitap edebiliyoruz.
Herhangi bir imalatta hatsonunda bir ambalajda paletleme gerekir. Yani hemen hemen her sektörde aynı hat sonları var. Bütün bunları yapan makineleri temin edip ilgili firmalara satış yapıyoruz. Bu hatsonu makinelere örnek verecek olursak paletlerin robotlar veya otomatik makinelerle beslenmesi ya da çemberleme makineleri gibi ürünlerin paketlenip ambalajlanmasına birer örnektir. Yani hemen hemen her sektörde gerek çemberleme makineleri gerekse streç sarma robotları kullanılıyor. Bunların dışında otomatik robotlarla kutu doldurma ya da karton kutu oluşturarak kutunun içerisine ürünleri yerleştirip paketlemek gibi bu uygulamayı yapan makinelerin satışlarını yapıyoruz.
Yani toparlayacak olursak, plastik, metal, fleksibıl ambalaj ve hatsonu makinelere yoğunlaşmış durumdayız
Müşteri profilinizi kimler oluşturuyor?
Biz Teknointel olarak Türkiye’nin elit sanayicileri ile çalışmayı hedefliyoruz. Neden elit diyorum çünkü birçok elit firma ilk 500 ila ikinci 500 gibi listelere girebilen firmalardır. Yani finansmanları kuvvetli ve yönetim felsefeleri kalite ve prodüktiviteye dayalı firmalardır. Çin malı ya da yerli makineden ziyade, dünyanın en ileri teknolojilerini ithal yoluyla sağlamayı hedefliyorlar.
Bizim sunduğumuz makinelerin pek çoğunu yarı fiyatına temin etmek mümkündür ancak bu tür makineler Avrupa’da üretilen makinelerin teknolojik seviyesinde değiller. İkinci sınıf bir makine ile yola çıkan bir firma kendisini mecburen ikinci lige mahkûm etmiş oluyor. Çünkü maliyetleri yüksek, ürün kalitesi düşük kalıyor. Makineyi satın alırken düşük ücret ödenmesine rağmen üretim esnasında yüksek maliyetlerle çalışıyor. Makineler yüksek fireler verebiliyor. Kalite açısından da ürettiği ürünler birçok müşteri açısından kabul dilebilir kalitede olmuyor. İyi müşterilere elde edemeyip ikinci sınıf müşterilere düşük fiyattan ürünlerini satmak durumunda kalıyorlar. Bu da onları düşük kar marjlarına mahkûm ediyor.
Ancak bizim makinelerimizi kullanan büyük firmalar yönetim olarak bu fasit daireden çıkmayı becerebilmiş firmalardır. İleri teknolojik makinelerle çalıştıkları için bunlar en üst seviyelerdeki müşterilere yüksek fiyatlarla ürünlerini satabiliyorlar. Bu kazandıkları paralardan dolayı da finansmanları güçleniyor, güçlendikleri için de pahalı makineleri satın alabiliyorlar.
İşte biz bu nedenle daha çok birinci ligde oynayan firmalara yöneliyoruz. Bu firmalara yüksek teknolojili makineler satıyoruz. Teknointel olarak felsefemiz budur. Kaliteli, yüksek teknolojili makine satıyoruz. Ama makinenin ömrü boyunca elde edilecek tasarruflarda hesaba katılınca aslında bizim ürünlerimiz neticede daha ucuz oluyor.
Bu bir bakış açısıdır. Kısa vadede makine alımını ucuza halletmek isteyen müşteriler uzun vadede zarar edebiliyorlar.
Neticede bir ürün üretildiğinde hammadde ve enerji maliyeti nihai ürünün %85i seviyesindedir. Makine alım maliyeti (amortisman, faiz vs) ise %7 ler seviyesindedir.
%7den tasarruf yapmaya çalışmak fireler, kalitesizlikler, düşük kapasite nedenleri ile %85’in çok daha fazla artmasına nden olmaktadır.
AR-GE çalışmalarınız hakkında bilgi verir misiniz?
Bizim temsil ettiğimiz yabancı firmalar, Arge departmanlarında gerçekleştiriyorlar. Oldukça büyük olan bu departmanlarda teknoloji geliştirme çalışmaları yapılıyor. Bir çok Türk müşterimizi alıp yabancı firmayı ziyaret ederek Arge departmanlarındaki makineleri veya montajı yapılan makineleri bizzat yerinde görme imkanı sağlıyoruz. Bazen de müşterimize kendi hammaddeleri ve formülü ile Arge merkezinde bir test üretimi yapmasını sağlıyoruz. Üretimi bizzat gözüyle görerek ve üretilen numuneleri alarak güven içinde makineyi satın alıyor.
Piyasadaki konumunuzu nasıl buluyorsunuz? Pazar geliştirme faaliyetleriniz nelerdir?
Teknointel olarak Türkiye’deki fuarlara mümkün olduğunca geniş bir stand ile katılmaya çalışıyoruz. Avrupa’daki fuarlara da temsilciliğini yaptığımız marka ve firmaların standları aracılığıyla katılıyoruz. Bu fuarlar pazarlama yöntemlerimizin sadece bir kısmını oluşturuyor. Bunun dışında da en çok önem verdiğimiz bizzat yüz yüze yaptığımız müşteri ziyaretleridir. Temsilciliğini yaptığımız firmaların zaten dünya genelinde yaygın bir pazar alanı mevcut. Biz de Türkiye pazarında bu alanı genişletmeye çalışıyoruz.
Plastik alanında hemen hemen bütün sektörlere yönelik makinelerin satışını gerçekleştiriyorsunuz. Özellikle fleksibl ambalaj sektörlerine yönelik satış ağırlığınız mevcut. Bu bağlamda sektörü nasıl değerlendiriyorsunuz?
Türkiye’de gerek fleksibl ambalaj sektörü gerekse de plastik sektörü çok hızlı gelişme gösteriyor. Genelde plastik sektörünün ve plastiklerden hareketle üretilen ambalajların yıllık büyüme oranı genel büyüme oranının yaklaşık olarak iki katı oluyor. Yani Türkiye ekonomisi son yıllarda ortalama olarak %5 büyüyorsa, plastik ve ambalaj sektörü %10 büyüme gösteriyor. Bu nedenle de her iki sektördeki üretimde Türkiye, Avrupa ikinciliğine veya üçüncülüğüne yükselmiş bulunuyor. Fransa, İngiltere, İspanya gibi önemli büyük Avrupa ülkelerini sollayıp geçmiş bulunuyoruz. Türkiye bu anlamda oldukça iyi bir konumdadır. Almanya’ya bile 10-12 yıla kalmadan yetişebileceğimizi ümit ediyorum. Türkiye, Avrupa’da yaşanan kriz sonrası Afrika, Ortadoğu, Türkî Cumhuriyetler gibi pazarlardaki ağırlığını arttırarak avantaj sağladı. İhracatımızda Avrupa’nın oranı düştü. Bu da bize Avrupa’dan bağımsızlık sağlıyor.
Plastik ve Ambalaj sektöründe Türkiye’nin üretimin seviyesi yüksek ancak teknolojik seviyesi pek o kadar yüksek değil. Elbette daha ileri noktaya gelinmesinden yanayız. Bazı spesifik üretim alanlarında ise Avrupa’yı geçmiş durumdayız. Gelişmek için ürünlerimizin içerisindeki zeka ve innovasyon payını artırmamız gerekir. Bilgi toplumuna geçmemiz ve üretimlerimizde innovatif bir davranış biçimi içine girmemiz gerekir yoksa aynı seviyede devam eder ve gelişme gösteremeyiz. Neticede başkalarını kopyalamak değil inovasyon ile onların önüne geçmemiz gerekiyor.
Stretch sarma robotları ve çemberleme ve kolileme makinelerinin de satışlarını gerçekleştiriyorsunuz. Teknolojik olarak bu alanlarda hangi aşamaya ulaşılmıştır?
Şimdi bizim ambalaj sektöründe en güçlü olduğumuz alan hatsonu kısmıdır. Sanayi firmaları üretimlerinin son aşamasında bütün ürünlerini kamyonlara yüklemeden önce bir ambalaja sokmaları gerekiyor. Tüm sanayi ürünlerinin, kutulanması, torbalanması ve paletlenmesi, düzgün bir şekilde çemberlerle sarılması ve stretch filmlerle sarılıp dış ortamdan korunması gerekir. Bu stretch örtüsünün altında bir çok kat karton kutu ve koliler oluyor. İşte o karton kolilerin oluşturulması, kolilerin içinin doldurulup üzerinin etiketlenmesi barkodlanması, yapıştırılması, tarih damgalarının vurulması gibi pek çok işlemden geçiyor. Bu işlemlerin tamamını yapabilen makinelerimiz var. Örnek verecek olursak bir sigara fabrikasında 4-5 değişik hattan aynı anda değişik marka sigara paketleri çıkıyor ve tek bir havuzda birikiyor. Sattığımız makinelerin üzerinde paketlerin hangi marka olduğunu tanıyan cihazlar bulunuyor ve her paketi kendi kolisine doldurup paketliyor. Hatta ürünleri sevkiyata kadar taşıyan kendi kendine çalışan insansız araçlar bile mevcut. Ayrıca otomatik istifleme, raflara yerleştirme makinelerimiz var. Raflara çeşitli ürünleri yerleştirip ihtiyaç anında hafızadan o ürünün rafını bilip, o raftan ürünü alıyor.
Sattığınız makineler müşterilerinizin talepleri doğrultusunda özel üretilen ürünler midir?
Biz temsilci firma olarak temsil ettiğimiz firmanın kabiliyetlerinin, neleri yapabileceğinin açıklamasını yapıyoruz. Müşteri bizim yaptığımız açıklamaya göre kendine göre bir proje oluşturuyor. Gerek binasının büyüklüğü, tavanının yüksekliği, amaçlanan ürününün özellikleri gibi her türlü hususa bağlı olarak sunduğumuz çözümler farklılıklar gösteriyor.
Belli bir aşamadan sonra üretici firmayı da devreye sokarak gerekirse üretici ve müşteriyi bir araya getirip projeyi yaratıyoruz. Yaratılan bu proje ile temsil ettiğimiz makine üreticisi firma bir tasarım yapıp maliyet çıkartarak teklifini sunuyor. O teklif üzerinden üzerinden de satış gerçekleştiriliyor.
Genel olarak bakacak olursak en fazla hangi sektörlere yönelik makine satışlarınız mevcut?
En fazla makine satışlarını film ve ambalaj sektörüne yönelik gerçekleştiriyoruz. Türkiye’de film sektörü oldukça gelişmiş durumda dolayısıyla bizim satışlarımız da en fazla bu sektöre yönelik.
Son olarak okuyucularımıza neler söylemek istersiniz?
Biz Teknointel olarak dünyanın en iyi ve yüksek teknolojili makinelerini pazarlıyoruz.
Avrupa’lı makine üreticileri ile çok iyi bir dialoğumuz ve geniş bir network’umuz var.
İhtiyaçları olan her türlü Plastik, Ambalaj ve hat sonu makine ve ekipmanları için bize başvurmalarında büyük yarar bulunmaktadır.
Engin Sokullu
Teknointel Yönetici Ortağı
